За статистикою, більшість компаній закриваються в перший рік свого існування. Чим вища конкуренція, тим більше скорочується цей строк. Так, в Києві бізнес в середньому тримається всього 6 місяців. Як пережити складний початок і зміцнити свою компанію, розповідає директор Molfar Creative Agency Тимошенко Дмитро.
Розумію. Це тому, що зараз ви думаєте про компанії, які вже десятки років тримаються на ринку: мережеві супермаркети, аптеки, ресторани, розважальні заклади, бренди одягу та взуття тощо. Але на кожного успішного гравця припадають сотні тих, що з тріском провалилися або ж просто тихо та безславно закрилися, по-суті щойно відкрившись. Сотні тих, про кого ви навіть не чули.
У сфері послуг конкуренція та ризики ще більші, бо тут важливу роль грає персональний бренд, тобто діловий імідж засновника, керівника. Якщо засновник бізнесу не може «продати» себе, то і послуги своєї компанії він не продасть. Хороших спеціалістів вистачає, але щоб твій бізнес вжив і розвивався, недостатньо бути просто хорошим спеціалістом. Треба бути готовим відстоювати його, просувати і дуже багато спілкуватися з різними людьми, які не завжди будуть до тебе позитивно налаштовані. Треба працювати на грані своїх ресурсів, в першу чергу - психологічних. Тут багато хто ламається і сходить з дистанції, але такі вже правила цієї гри.
Креативне агентство Molfar ми заснували в 2016 році, я та двоє моїх партнерів. До того ми вже певний час «крутилися» в цій сфері, вели проекти, але як фрілансери. На цьому етапі розвиток більшості креативних агентств і закінчується - вони так і залишаються трьома фрілансерами, нехай навіть з сайтом і офісом, але без юридичної реєстрації, без стратегії розвитку і, по-суті, без перспектив. Ми вирішили, що це не наш варіант.
Зараз намагаюся детально згадати наші перші півроку, і розумію, що не можу. Це був, без перебільшення, дуже нервовий період. Нам «на вчора» був потрібен власний сайт та айдентика. При цьому, паралельно йшли важливі проекти, і те, що ми займалися собою, не мало сказатися на якості роботи, яку ми виконували для клієнтів.
Встановити та аргументувати адекватні ціни на наші послуги. Зараз поясню. Коли, наприклад, за лендинг береться фрілансер, він може виконати роботу за півтори тисячі гривень - для фрілансу це нормальна ціна. Але яка буде якість такого сайту? За ці півтори тисячі фрілансер не буде заморочуватися над дизайном сайту, його функціоналом, швидкістю завантаження, крутим текстом. Він вам видасть абсолютно стандартну сторінку, зроблену «на коліні» на безкоштовному шаблоні. Ефективність такого сайту - нульова.
У нас в Molfar Creative Agency над сайтом працює мінімум 5 спеціалістів. Менеджер проекту спілкується з замовником і слідкує, щоб все було виконано вчасно і згідно договору. Маркетолог проводить дослідження ринку, щоб ваш сайт відповідав очікуванням цільової аудиторії і при цьому відрізнявся від конкурентів. Копірайтер пише текст, який ваш клієнт захоче прочитати і якому повірить. Дизайнер створює графіку, анімації, ретушує фото, щоб сайт виглядав круто і достойно. Програміст це все переносить в інтернет і налаштовує сайт так, аби він працював без перебоїв та швидко завантажувався, бо ніхто не буде чекати довше 5-6 секунд - в людини відкрито ще 10 викладок з сайтами ваших конкурентів. Чий сайт швидке завантажився, чий сайт має кращий дизайн і переконливіший текст - той і переміг.
А тепер питання: скільки має коштувати сайт, над яким працюють 5 спеціалістів, а то й більше? Явно не півтори тисячі. Тут і починається конфлікт між бажаним і дійсним, так як більшість наших підприємців хочуть «сайт на мільйон доларів», але так, щоб він коштував дві тисячі гривень.
На цьому моменті розвалюється сотні компаній: собівартість послуг одна, а клієнти вимагають іншу ціну, нижчу. Якщо креативне агентство прогинається і демпінгує - це все, смерть. Об´єм роботи буде великим, але прибуток низьким. Хороші спеціалісти з такої компанії повтікають, тож якість послуг впаде. Клієнтів стане менше і доведеться ще нижче опустити ціни і - так по колу, до дна.
Бувають і зворотні ситуації, коли новачки ставлять за свій продукт невиправдано високу ціну. Це також шлях в нікуди. Нехай, на перших порах ви будете отримувати замовлення. Але з часом клієнти вас «розкусять» і тоді так чи інакше доведеться зменшувати ціни - та довіра вже підірвана. А якщо креативне агенство ще й встигло заробити поганих відгуків - шанси на успіх падають до нуля.
Тож перше, що треба зробити молодій компанії - визначитися з нішею і ціновою політикою. Чітко оцінити свої сили та компетенції. Я вас зараз шокую, але платоспроможність цільової аудиторії не має бути ключовим фактором ціноутворення.
Люди завжди і в будь-якій сфері готові платити нормальні гроші за нормальний продукт. Для своїх дітей ми купуємо найкращі меблі, їжу, одяг, ліки. Самі нікуди не поїдемо, але їх влітку маємо відправити на хороший відпочинок. І не шкода ж грошей на дитину, правда? Бізнес - це також ваша дитина, це ваша ідея, ваш труд. Якщо є щось, що допоможе бізнесу вирости, стати міцніше і прибутковіше - хіба ви пошкодуєте грошей?
Тому, визначаючи ціни, ми задавали собі питання: не «яку мінімальну та максимальну вартість ми можемо поставити?», а «який мінімальний і максимальний пакет послуг потрібен нашому клієнту?». І вже від цього ставили реальну, адекватну ціну. Те ж саме я раджу зробити будь-якому молодому бізнесу, будь то магазин меблів, пекарня чи креативне агентство.
Визначити цінності, місію та принципи. Без цього бізнес в довгостроковій перспективі не працює. Ви можете просто заробляти гроші і цим не заморочуватися. Але потім прийде конкурент, який має за собою чітку ідею, і всі ваші клієнти перейдуть до нього. Людей не чіпляє товар, їх чіпляють емоції. І вони готові переплачувати за емоції в 3, 6, а то й 10 разів. Створіть навколо своєї компанії емоції, і жодна криза вам не страшна.
Підприємців часто лякають ці слова - «місія», «цінності». Перша думка - «це надто складно, абстрактно», або ж «це якось надто масштабно», загалом - «не для мене». Але ж не обов´язково мати цінність «мир у всьому світі» чи там «порятунок планети». Візьміть щось менше, простіше, але реально близьке вам - і це спрацює. Цінністю може бути що завгодно: родина, країна, молодість, смак справжньої кави, мобільність, доступність, час і так далі. Що завгодно - аби вам воно було до душі.
Розкажу на нашому прикладі. Цінності Molfar Creative Agency - це спокій, повага та простота. В чому вони виражаються? Спокій: у нас для кожного клієнта є проектний менеджер, щоб клієнту не доводилося самому спілкуватися з десяткам різних людей, нервувати, робити сотні дзвінків, самостійно все утверджувати, шукати субпідрядників і так далі.
Повага: ми спеціально сформували кілька різних пакетів послуг, щоб кожен клієнт отримав те, що йому треба, за помірною ціною. У нас немає цілі навантажити його непотрібними послугами і вижати максимум прибутку. Ми орієнтовані на довгострокове партнерство. Якщо «обдерти» клієнта, його бізнес залишиться без ресурсів і швидко зів´яне. Клієнт більше не повернеться. Креативне агентство, яке сприймає клієнта як здобич, по-суті саме обкрадає себе.
А простота виражається в тому, що ми не використовуємо маркетингових термінів, не намагаємося задавити клієнта авторитетом чи «нагнати фарб» і показати нашу діяльність як щось містичне і недосяжне для простих смертних. Навпаки. Ми доступно пояснюємо клієнту наші дії, щоб він в майбутньому міг сам їх повторити хоча б на базовому рівні. Як приклад, кожного клієнта, що замовив у нас сайт, ми навчаємо цим сайтом користуватися - самостійно вставляти текст, змінювати картинки, колір кнопок і так далі.
Тут ті ж правила, що й для цінностей. Не беріть місію «зробити всіх щасливими» чи там «змінити світ», якщо це не про вас. «Робити доступні ортопедичні меблі з безкоштовною доставкою», «продавати тільки таку рибу, яка ще вчора плавала в морі» - це дуже проста, очевидна, але чесна місія, і вона однозначно знайде відгук у цільової аудиторії. Можна трохи абстрактніше: наприклад, «щоб ваше життя було довшим та здоровішим» для виробника басейнів - всі ж знають, що плавання сприяє довголіттю. Наша місія - «допомагати українському малому та середньому бізнесу створювати додану вартість завдяки брендингу та рекламі».
Щодо принципів - це такі загальні моральні правила, які визначають ваш загальний розвиток та щоденні моменти. Наприклад, з ким ви працюєте, а з ким - ні. Molfar Creative Agency принципово працює лише з українським бізнесом, або західним, який хоче локалізуватися на нашому ринку. А не працюємо з усілякими магами, екстрасенсами, інфобізнесменами та тренерами успішного успіху.
Давайте так: якщо людина починає бізнес, ясно, що в неї не 100 гривень в кишені. Звісно, потрібні ресурси, але їх здобути не так складно, якщо є ідея. Виключно на матеріальному можна протягнути перші півроку, але от саме «протягнути» - бізнес без ідеї не виросте. А до компанії, яка робить щось більше, ніж просто заробляє гроші, покупці самі потягнуться - тільки донесіть до них це, розкажіть про себе світу!
